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Máster en Dirección de Márketing y Gestión Comercial

Programa

El nuevo entorno empresarial

  • El sistema empresarial en el siglo XXI
  • El concepto de la Comunicación Total
  • La Gestión hacia la Excelencia. La Calidad Total
  • La auto evaluación E.F.Q.M.
  • Análisis de las necesidades futuras y Mapa Estratégico
  • El Proceso de la Gestión del Cambio

La Gestión Directiva

  • Definición del negocio, misión, visión y valores compartidos
  • Los estilos de dirección
  • Psicología para directivos
  • El liderazgo
  • El equipo
  • La motivación

Marketing y empresa

  • Concepto y enfoques
  • El sistema estratégico de la empresa
  • El cambio cultural y estratégico
  • La competitividad
  • La gestión de la calidad total
  • Las nuevas tendencias del Marketing

El comportamiento del consumidor

  • El comportamiento del consumidor
  • Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
  • El proceso de decisión de compra

El Marketing Estratégico

  • Las fuerzas competitivas de una industria. Análisis de las cinco fuerzas competitivas
  • Análisis de la competencia, clientes y proveedores
  • El Benchmarking y sus aplicaciones
  • Matrices de posicionamiento estratégico y de los sectores industriales
  • El perfil competitivo. Planes estratégicos por productos
  • Estrategia de Segmentación de mercados y de diferenciación y posicionamiento

Análisis Financiero para el Marketing

  • El Balance
  • La Cuenta de Resultados

El Plan de Marketing

  • Plan de Marketing Estratégico y Plan de Marketing Operacional
  • Análisis Externo
  • Análisis Interno
  • Diagnóstico de Situación
  • Objetivos de Marketing
  • Estrategias de Marketing
  • Las herramientas de seguimiento y control

Sistemas de Información de Marketing

  • Análisis estadísticos
  • Investigación cuantitativa, cualitativa y observacional
  • Investigaciones específicas y estudios continuos

Política de Producto

  • El ciclo de vida de los productos
  • Lanzamiento de nuevos productos o servicios
  • Los atributos del producto
  • La gestión de marcas
    • Qué es una Marca
    • Actuación de las Marcas
    • Marcas registradas y debidamente protegidas

Política de Precios

  • El Precio
  • La fijación de precios en la empresa
  • Estrategias de precios
  • El escandallo de costes y tasa horaria. La Matriz de tarifa de precios de venta
  • La presentación del Precio
  • ABC Activity Cost

Política de Distribución

  • El sistema comercial
  • Las funciones de distribución
  • La distribución desde el punto de vista del fabricante: Decisiones estratégicas y tácticas
  • La distribución desde el punto de vista del distribuidor: Localización y merchandising
  • Tendencias y cambios en la distribución: Cómo adaptarse al futuro
  • Trade Marketing
    • El Trade Marketing
    • Funciones y objetivos
    • Area de responsabilidad del Trade Marketing
  • Distribución y relación con grandes cuentas

La Logística aplicada al Marketing

  • Importancia de la Logística para el Marketing
  • Puntos de interés en la gestión de stocks
  • La logística como elemento clave en la atención al cliente
  • La logística como ventaja comparativa

Política de Comunicación

  • El Plan de Comunicación. La Comunicación como parte integrante del Marketing
  • El proceso de la comunicación global. Imagen Corporativa
  • Publicidad: Campañas, objetivos y presupuesto
  • Valoración de la eficacia de la publicidad
  • Promociones de ventas
  • Relaciones Públicas: comunicación corporativa y externa. Protocolo empresarial

El Marketing Internacional

  • El Plan de Marketing Internacional
  • Las Ferias Internacionales
  • La Logística Internacional
  • Los métodos de cobro y pago

El Marketing Virtual

  • E-Business. Marketing en Internet
  • El Comercio electrónico. La tienda en Internet
  • Comercio entre Empresas
  • Los medios publicitarios en Internet
  • La Investigación de mercados vía Internet
  • Contenidos

Marketing Relacional “El secreto de la fidelidad”

  • El porqué del marketing relacional
  • La necesidad de fidelizar clientes
  • La rentabilidad de los clientes y su valor
  • Tipología de clientes
  • El pasillo de clientes y los momentos de la verdad
  • Estrategias de marketing relacional
  • Sugerencias para implantar un programa de marketing relacional

Marketing Directo

  • Creación de base de datos segmentando a la clientela
  • Calificación de los clientes potenciales en ABC y planificación de estrategias
  • Elaboración y realización de una campaña de Marketing Directo

La organización comercial

  • La organización del trabajo de los vendedores. El estudio de rutas. Los circuitos de visitas
  • La cartera de clientes, el muestrario
  • La ficha y el maestro de clientes
  • Los informes de visitas a clientes
  • La administración de ventas y su organización
  • Las estadísticas de ventas

La fuerza de ventas

  • El liderazgo, motivación del equipo de vendedores
  • La personalidad y perfil del vendedor
  • La selección e incorporación de vendedores
  • La valoración y remuneración de vendedores
  • La formación de los equipos de vendedores

La Previsión de las Ventas

  • Diagnosis de las zonas y de la clientela
  • Factores que influyen en las ventas
  • Etapas y métodos para una previsión de ventas
  • Las estrategias comerciales y política comercial
  • Los objetivos y su seguimiento y control

Técnicas avanzadas de venta

  • La Venta
  • Evolución de la Venta
  • La Programación Neurolinguística (PNL) en la Venta
  • Las motivaciones de compra
  • Metaprogramas de la PNL en la Venta
  • La entrevista de Venta
  • El Lenguaje no verbal en las Ventas

La satisfacción del cliente. Análisis

  • Conceptos básicos
  • Medición
  • Análisis

Marketing Audit

  • Objetivos
  • Criterios de medición
  • Forma de hacer el Marketing Audit

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